首页 | 才智简介 | 才智动态 | 培训课程 | 培训流程 | 培训感悟 | 资讯中心 | 管理频道 | 职业生涯 | 形象空间 | 才智博客
才智成功俱乐部
用户名:
密  码:
营销导航 > 文章正文
你适合做销售吗?
时间:2009-1-12 作者: 来源:

    有一种刺激的职业叫销售,但不是每个人都适合成为销售人,这不是理论,这是从真实的发生在我们周围的真实故事中总结出来的规律 
  本人在这里并不是要向大家介绍一堆理论,但是先让我引用一些建立在大量的科学案例研究的基础上总结出来成果吧。 
  买本盖洛普公司的专著《首先,打破一切常规》,可以读到许多伟大的思想成果。盖洛普认为“才干”不是技能,而是一种类似中国人所说的天赋的潜质,每个人都有自身独特的“才干”,“才干”是一种“贯穿始终,并能产生效益的思维、感觉和行为模式”,这种“才干”让人做事事半功倍,做好任何工作都需要某种特定的才干,哪怕是护士、司机、清洁员也是如此;盖洛普的“才干优势理论”认为,人们不应该通过弥补缺点来取得成功,而应该通过发挥自身的优势来取得成功。根据以上“才干”的定义以及“才干优势理论”每个人最好根据自身的优势才干寻找正好需要这些优势才干的职业,才能出色地完成工作并且自身取得发展。销售是一种最能培养英雄的职业,然而你的独特才干是否让你适合成为一名优秀的销售人呢? 
  销售是最能培养英雄的职业,然而不是每个人都适合做销售。销售是一种最能培养英雄的职业,所以年轻的销售经理、销售总监、营销总裁数不胜数。销售也是一种很具挑战性的职业,它可以更大限度地激发人的积极性、主动性和创造力,然而不是每个人都适合做销售。优秀的销售人员都具备某些特质,也就是人的某种本性的东西,可以算作天赋范畴的潜质,经验、学历在这里很快就显得次要了(并不是不重要)。 
  做销售需要高度的热情/冲劲、良好的领悟能力/对市场的“感觉”以及作为一个生意人的潜质(当然科学的规划的管理非常重要,但管理只是基础)。几乎所有优秀的销售人对市场运作都有良好的“感觉”,他们就是凭着这种“感觉”在同样条件下创造出较之别人更高的业绩(也许偶尔他们的业绩比别人差,因为您知道“老鹰可能偶尔飞得比公鸡低,但是公鸡却永远都不可能飞得比老鹰高。”) 
  销售,从长远看是一种踏踏实实的“脚”的工作(就连成功的广告人都说:要用脚创意,建立在对市场真正认识的基础上的idea才是好的idea,更何况销售呢?)有业界人士倡导做销售要象农夫耕田一样,只有辛勤地耕耘,才能丰收;如果象猎人打猎一样,打一枪换一个地方,将不能取得长远发展。企业如果采取对渠道承诺不兑现、开发新网点代替产生遗留问题的旧网点等手段开展业务迟早会影响渠道的积极性、营销业绩;销售人如果为了短期功利通过各种业界惯用的手段诸如渠道压货、假开单、假工程机(集团购买)等来制造假业绩对市场长期稳定的成长不利。
总之,市场是需要培育的,而不是用来掠夺的,所以说销售是一种“脚”的工作。    与渠道真正实现双赢,合作当中直接销售人的作用更大。厂家已经认识到与经销商实现双赢的必要性,通俗地讲就是要让经销商赚钱。如果在厂家品牌、产品、信誉等条件既定的情况下,在渠道经销商(包括所有的渠道成员)的眼中,厂家是否派驻优秀的直接销售负责人是最重要的。曾经有这样一位经销商,其销量占该地市场总容量的60%左右,要占领该市场就必须争取这位经销商,他经营4-5个品牌,他说我每年都有个“六三一”政策,也就是说确定一个主推品牌、一个副主推品牌,其它品牌补充,分别占我全年销售总量的60%、30%以及10%以下。如果哪个厂家办事处支持并且负责这片市场的销售人让我感到有信心,我就把它做到6。 
  优秀的销售人帮助经销商赚钱,平庸的销售人只会向他们“讨债”。优秀的销售人在年度/季度/月度初与经销商探讨经营目标、规划经营计划;平庸的销售人只是对经销商说:今年你签500万合同行吧?!优秀的销售人经常拜访/电话联络经销商:今天销售如何、是什么型号、其它品牌或者别的(竞争)经销商销售呢?然后分<析上述原因帮助经销商出谋划策;平庸的销售人基本上不打电话也不电话联络。优秀的销售人经常了解经销商的库存结构并分析预测销售趋势、检查帐上资金,然后建议经销商该进哪些货、进多少,所以该打多少款;平庸的销售人直接问经销商:给我打点款吧,50万如何,没有的话30总该想办法吧……经销商往往对优秀的销售人信任有加,而对平庸的销售人不屑一顾。 
  曾经有这样两个销售人A和B,A在拜访某位核心零售商商甲之前,反复研究政策,然后针对该甲的喜好制订了一份单独的销售政策,针对甲可能的打款数量以及可以争取的目标设置了不同升幅的政策点位,期望争取甲打款50万,40万也很理想,并且拟订了用来说服甲的三个层次循序渐进的谈判思路。第二天,A来到甲处,寒暄之后,按照事先准备的思路侃侃而谈而又小心奕奕地观察对方的反应及时调整谈判的语气和话锋,最后A富有感染力的语气以及雄辩的谈判技巧让甲以为拿的政策比别人多几个点,结果甲马上签订了合同,并且一次性打80万。其实甲拿的政策并别的核心零售商低3个点左右。B出于销售任务压力来到了核心零售商乙处,向往常一样闲坐了一会,撇些无关的话题,将手中的纸杯捏了又捏,脑袋搔了又搔,就是没好意思切入正题。好不容易B才开口:唉!我这个月有400万的任务,你看能否帮帮忙打个七儿八十万;乙说:你去我的库房看看,已经堆满了,又没有卖出多少,货没有转动哪里有资金,一分钱都没有,而且我在你帐上还有10几万资金吧;B无言以对,最后显露一幅可怜样,哀求(几乎就是哀求了)着说:那你总得帮帮忙,否则我这个月可怎么过呀?少打一点总得打呀。销售年度结束时,乙关门了,店面转让给了A管理的另外一个经销商丙。 
  销售就是这样一种职业,作为一个企业当然希望找到可以成为“鹰”的销售人才,而我们每个人首先要审视自身的“独特才干”,如果具备这种“鹰”“才干”,那么最好来做销售。 
集贤纳士 | 服务承诺 | 免责声明 | 欢迎合作 | 友情链接 | 联系我们 www.caizhipeixun.com

Copyright © 2007 All Rights Reserved. 河北才智培训 版权所有 中国.石家庄
电话:0311-89639929 E-mail:caizhipeixun@163.com
QQ:117471843 才智培训群:19213756 冀ICP备09044893号